【市场调研】山东临沂：有20家经销商"转战"仓库运营

山东市场一直是灯饰照明企业必争之地，但今年受疫情影响，山东灯饰照明市场2020年第一季度整体表现也不容乐观，甚至可以说是非常惨淡。

以临沂灯饰照明市场为主要调研对象，笔者从相关部门中了解到，2019年临沂照明灯饰实现总交易额达近100亿元，主要的交易集中在3月、9月和12月等旺季。然而今年第一季度受疫情影响，临沂灯具城在2月29日才正式复工，且商户复工经营情况直到发稿日才恢复到以往100%的状态。

从中分析疫情所带来的影响，大牌商户凭借其强大的品牌流通渠道作支撑，影响相对较小，主要体现在零售渠道；而中型商户受到的影响则相对比较大，经笔者通过几位流通量较大的经销商了解到，一季度销量方面下滑幅度超40%；而对于杂牌夫妻搭档的商户而言，疫情对他们的影响算是“灭顶之灾”，多以转让、撤离和转行等方式结束“照明之旅”生涯。

据笔者走访所做的不完全统计，截止发稿日，山东临沂灯饰照明市场有20家左右“转战”仓库运营，有11家左右撤离或者转行的方式；市场空铺率从2018年的0%上升到2020年4月份的7%，商铺租金也出现不同程度的下降。

◎灯具市场经营现况：

2020年第一季度，临沂灯具城整体租金下降25%，单体商铺均价从以前的8万元/年下降到6万元/年，而商户营收情况则同比去年1-3月份出现严重下滑的态势，整体下滑超40%，但也有业绩保持平稳及上升的商户，如户外照明、消防应急等经销商。

灯具市场客流量方面，1-3月份平均客流量仅为5-6批/日，同比去年减少60%以上的日客流量，主要是品牌的线下订货会和部分消费者的购买模式发生了变化，这对于灯饰照明类经销商是致命的打击，所以在客户和消费者的引流方面大部分的经销商都想法设法的解决这一难点。

由于临沂灯具城市场的特殊性，大部分的商铺属于个人物业，所以在整体运营上优惠政策、租赁扶持等方面是没有实际的扶持，包括原定的4月底举行2020年中国临沂首届照明灯饰采购节活动，也受新冠疫情的影响而往后延期。

◎各类商户经营情况：

各类商户经营中，灯饰照明工程商整体经营成本一季度同比去年3-4月是有所减少，在灯饰照明工程经销商的经营成本中其实客户维护的费用是最高的，但受疫情影响，工程商与投资方和承建方的接触机会减少，加之现在部分所承接的项目在延期，所以整个一季度的经营成本在降低。

当然在工程项目中，工程商们所承接的项目当前会遇到收款不顺利和项目延期等主要问题，但是这些问题从4月下旬已经得到慢慢的解决和开展，加之今年国家宏观对新基建的规划，会拉动整年的工程项目数量和工程灯具用量。

灯饰照明批发商方面，整体的经营成本一季度同比去年3-4月有所下降，下降比例10%以上，主要体现在房租、人工数量、产品成本和运营管理成本等多个方面。今年，灯饰照明批发商主要考虑高性价比的产品，虽然受疫情的影响，不少灯饰照明批发商表示过得痛苦，但是部分批发商会积极采取相应的应急措施，与品牌厂家配合开展上下游联动活动，或是做配合厂家线上直播互动订货，做产品讲解和各种促销活动方案的制定。其中，澳克士照明山东运营中心联合厂家在山东临沂开展线下订货会，最后考虑到科学防疫的安全性，取消会议环节直接到店内进行选款下单。

灯饰照明批发商在销量方面，一季度同比去年3-4月减少近40%，流通量大的在120万左右/月，流通量小的在40万左右/月，整体下滑。当然也有增长幅度较大的品牌，如顾家照明从去年11月1正式进入山东市场以来，到2018年12月1日有28家专卖店的落成，2020年3、4月启动专卖店，能超额完成一季度的既定目标，一方面来自于顾家照明强大的品牌影响力，另一方面来自于顾家照明山东分公司强大的客户基础和优质的客户质量。

灯饰照明零售商方面，整体的经营成本一季度同比去年3-4月是有所增加的，在房租、人工、产品定位和运营管理一致的情况下，引流成本、推广成本有所增加。从客流量来讲，一季度的客流量同比去年3-4月明显大幅度减少，平均客流量在5-6批/日，所以在引流方面，今年零售商们需要多渠道、多途径的做推广和线上引流工作。

灯饰照明零售商在营销方面，零售商们更多是主动出击做一些前置性的服务工作，如临沂天马灯饰参与的临沂市各大建材品牌组建的整装联盟；亮美嘉灯饰采取线上家装、软装类的直播分享；鑫丰达灯饰的抖音直播引流工作……都起到一定的辅助作用。

第一季度，临沂灯饰照明经销商们没有非常理想的业绩，大家正面临着前所未有的“天灾”挑战，但“人祸”却是可以避免，希望灯饰照明经销商要有接受新技术、新事物的认知，面对疫情，思考未来，立即行动才是最好的消解危机和逆势发展之道。