经销商推广品牌,企业却在电商把客户"收割"了,怎么办?

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发表时间:2020-05-18 11:51作者:古今来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/n6AKhIIBmGos5qzaDZuRtA

近日,某知名品牌的几个运营中心负责人去找该品牌企业老板谈判,反映两大问题:一是品牌企业留给运营中心的点数太低了,相比另一品牌的运营中心少了将近30%;二是该品牌在线上电商平台卖的产品价格太低,同类产品只相当于线下零售价的30%,经销商投入人力物力辛辛苦苦推广品牌,企业却利用线上电商平台把意向客户订单“收割”了。

巧合的是,另一知名品牌的几个运营中心负责人在企业总部开会时,也提出了两个类似的问题,一是品牌企业利润空间过高,留给运营中心的利润不足,难以支撑营销服务体系,一旦订单减少就会导致亏损;二是该品牌在线上电商平台的产品价格太低,线下好不容易开发出来的意向客户被线上电商平台抢走了。

这两个问题一个是关于品牌商和经销商的利润分配比例,另一个是品牌的市场保护和价格体系问题。看似只是厂商之间的利益博弈,而实际上是宣告了过去旧时代经营方式的终结和新时代的开启。

对于传统经销商来说,过去是倒买倒卖、加价卖货,通过赚取差价实现自身利润。而现在渠道分化,经销商更多的是为客户提供专业化的增值服务,转型成为品牌企业在该区域的品牌服务商。

试想一下,如果消费者不管是在线上还是线下购买的产品都是同品牌、同品质、同价格,企业根据消费者所在区域施行“属地管理”,对该区域经销商进行销售利润分成,并由其提供专业化增值服务再收取灯光设计、安装服务费用,厂商之间的利益博弈岂不是可以迎刃而解。


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当然,对于传统企业来说,产品、渠道、品牌都要同步进行升级,才能实现自身企业的新生

首先,产品要升级。一是产品要向智能照明、健康照明方向转型,要专注于光的设计,人类的终极照明就是健康照明;二是要把产品定位到中高端以上,避开中低端产品的“价格战”。企业必须要有品质意识,只有完全符合国家标准的中高端品质定位的企业才有未来。

其次,渠道要升级。当很多企业苦言渠道难做,厂商利益博弈之时,有一家名叫绿X的智能照明企业却颠覆了传统的渠道合作模式,其合作经销商不是通过加价卖货赚取差价,而是通过提供专业的灯光设计和智能系统设计、安装收取服务费的方式来实现盈利,这种模式值得广大厂商深度思考。

再者,品牌要升级。疫情过后,所有的品牌都值得重新定义,如果品牌还停留在单纯只是卖灯,将会难以适应行业未来的发展,如果升级为卖“光”、卖“生活方式”、卖“文化”,就会发现市场是一片蓝海。

丘吉尔有言:不要浪费一场危机!每次危机,都是一次压力测试,都隐藏着发展的机会。自身的危机,是你改正问题的机会;环境的危机,是你突破界限的机会。决定一个人和企业最终高度的,往往并非起点,而是拐点,因为发展的机遇都在拐点!

要知道,当今世界上所有伟大的公司,几乎都经历过了两次世界大战。而我们现在经历“非典”和“新冠”这两次病毒的洗礼,相信必然会有人和企业能够抓住机会浴火重生,迈入行业的新生之年。

光明行业依然未来可期,危机过后,我们依然是我们,我们已经不再是我们。



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编辑:区晓欣
文:古今
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