经销商推广品牌，企业却在电商把客户"收割"了，怎么办？

近日，某知名品牌的几个运营中心负责人去找该品牌企业老板谈判，反映两大问题：一是品牌企业留给运营中心的点数太低了，相比另一品牌的运营中心少了将近30%；二是该品牌在线上电商平台卖的产品价格太低，同类产品只相当于线下零售价的30%，经销商投入人力物力辛辛苦苦推广品牌，企业却利用线上电商平台把意向客户订单“收割”了。

巧合的是，另一知名品牌的几个运营中心负责人在企业总部开会时，也提出了两个类似的问题，一是品牌企业利润空间过高，留给运营中心的利润不足，难以支撑营销服务体系，一旦订单减少就会导致亏损；二是该品牌在线上电商平台的产品价格太低，线下好不容易开发出来的意向客户被线上电商平台抢走了。

这两个问题一个是关于品牌商和经销商的利润分配比例，另一个是品牌的市场保护和价格体系问题。看似只是厂商之间的利益博弈，而实际上是宣告了过去旧时代经营方式的终结和新时代的开启。

对于传统经销商来说，过去是倒买倒卖、加价卖货，通过赚取差价实现自身利润。而现在渠道分化，经销商更多的是为客户提供专业化的增值服务，转型成为品牌企业在该区域的品牌服务商。

试想一下，如果消费者不管是在线上还是线下购买的产品都是同品牌、同品质、同价格，企业根据消费者所在区域施行“属地管理”，对该区域经销商进行销售利润分成，并由其提供专业化增值服务再收取灯光设计、安装服务费用，厂商之间的利益博弈岂不是可以迎刃而解。

当然，对于传统企业来说，产品、渠道、品牌都要同步进行升级，才能实现自身企业的新生：

首先，产品要升级。一是产品要向智能照明、健康照明方向转型，要专注于光的设计，人类的终极照明就是健康照明；二是要把产品定位到中高端以上，避开中低端产品的“价格战”。企业必须要有品质意识，只有完全符合国家标准的中高端品质定位的企业才有未来。

其次，渠道要升级。当很多企业苦言渠道难做，厂商利益博弈之时，有一家名叫绿X的智能照明企业却颠覆了传统的渠道合作模式，其合作经销商不是通过加价卖货赚取差价，而是通过提供专业的灯光设计和智能系统设计、安装收取服务费的方式来实现盈利，这种模式值得广大厂商深度思考。

再者，品牌要升级。疫情过后，所有的品牌都值得重新定义，如果品牌还停留在单纯只是卖灯，将会难以适应行业未来的发展，如果升级为卖“光”、卖“生活方式”、卖“文化”，就会发现市场是一片蓝海。

丘吉尔有言：不要浪费一场危机！每次危机，都是一次压力测试，都隐藏着发展的机会。自身的危机，是你改正问题的机会；环境的危机，是你突破界限的机会。决定一个人和企业最终高度的，往往并非起点，而是拐点，因为发展的机遇都在拐点！

要知道，当今世界上所有伟大的公司，几乎都经历过了两次世界大战。而我们现在经历“非典”和“新冠”这两次病毒的洗礼，相信必然会有人和企业能够抓住机会浴火重生，迈入行业的新生之年。

光明行业依然未来可期，危机过后，我们依然是我们，我们已经不再是我们。