厂家绕过经销商直播带货，靠谱吗？

“老板，你直播了吗？”近来成了一句流行语。随着疫后线上产业快速发展，直播带货作为一种网络消费新业态正在成为一股潮流。2020年4月30日，商务部大数据监测显示，今年一季度电商直播超过400万场。如果说电商直播在2019年迎来了爆发式增长，那么2020年新冠疫情催生的“宅经济”则让直播带货彻底火了。

对于线上电商来说，过去是通过图片+文字或语音沟通，缺乏面对面的场景，沟通没有代入感。如今，直播工具有效解决了这一问题。

天猫后台数据显示，2019年“双十一”有50%以上的店铺因直播而提升了销售业绩。但是，对于线下实体店来说，原本现场面对面的沟通方式，到如今通过直播工具隔着屏幕沟通，其实缺少了现场感。有一家照明企业在直播后吐槽，同样的客户，同样的产品，过去现场洽谈15分钟就可以敲定签单，如今在线直播了三个小时，客户都还犹豫不决。

直播只是一种工具，关键是要确定好自身的方向，到底要利用这个工具做什么？如果把销售渠道简单划分为线上、线下和批发、零售，就会出现四个方向：线上零售、线上批发、线下零售、线下批发，我们的灯饰照明企业直播卖货到底是做线下还是线上，零售还是批发？

笔者认为，对于年销售额5000万元以内的灯饰企业和10000万元以内的照明企业来说，选择其中任何一项渠道都足以实现营收目标，如果多渠道运营可能会导致各方利益的冲突。

据调研：除少数在各大电商平台卖零售的企业之外，灯都古镇的绝大多数企业都还是利用直播工具在做针对经销商的批发销售。直播工具更多是用于私域流量的新品发布和吸引新客流获取客户资源。比如有五家灯饰企业组建联盟，企业通过经销商邀约和直播间9.9元订金抢购活动锁定意向客户，每家都吸引到了300个有购买意向的经销商，五家合在一起就变成了1500个经销商客户，这种就是通过直播工具实现客户数量的共享，对于企业来说是非常有价值的。

当然，也有一些企业试图通过直播工具直接做零售，有的知名品牌甚至还请了李佳琦、薇娅和各路明星助阵直播卖货。知名直播网红有的是拿走了25-40万服务费和销售额20%的提成，有的是直接按销售业绩分成50%！Oh my god！直播带货的结果是，网红赚了，消费者赚了，商家亏了。如果企业一直不赚钱，这个模式还能玩的下去吗？当然不能！请不起网红，有的企业家干脆安排员工直播带货，有的老板甚至自己走进直播间赤膊上阵。

笔者走访横栏某照明工厂时，就发现该老板要求几个营业员每天在视频平台轮流直播，讲解公司情况、产品技术和灯光知识。结果，仔细看了一下其直播间根本就没几个人在看。定位不清晰又没有实际效果的直播，纯属劳民伤财折磨人。倒不如关掉直播，冷静下来，好好经营自己的经销商客户。

直播带货，其本质是口碑经济，优质的产品质量和服务始终是其根本。无论是对于线下实体店还是线上电商，产品质量和诚实守信都是决定其能走多远的“最短的那块木板”。

“万物皆可播”，能够在直播中引发兴趣的远远不止“OMG，买TA买TA”。在剁手欲望和娱乐猎奇之外，我们还有对于有用信息和知识的渴望。“风口”过后，直播必然会从娱乐化、流量化、功能化向内容化演变，这个内容与知识有关，更与价值有关。我们期待更多有内涵、有质感、有理念、有知识的直播！