【亮点奖500强】蔡高章：单品突破拓渠道，助力盟友打市场

争一时之长短，用战术即可；若争一世之雌雄，非战略不可。在照明行业已有二十多年的厦门莱普特光电有限公司总经理蔡高章，从营销人到公司老板，以跳跃的战略思维、前瞻的思想，快速打造出公司的核心竞争力，更不断塑造出自身的新势能。

专访厦门莱普特光电有限公司总经理蔡高章

1、从营销人到公司老板的华丽转身

思路决定出路。蔡高章在2006年进入厦门通士达照明从事业务工作，2009年1月蔡高章从营销人华丽转身为公司老板，建立了最初的社区店，主要经营简单的灯具照明产品，业务范围以周边零售为主。

2011年LED开始逐步进入市场，凭借对市场的敏感，蔡高章毅然决定要顺势而为，于是做了佛山照明LED系列产品漳州市的区域代理，开始进入批发渠道领域；

2012年又做了通士达照明厦门市岛外区域的代理；

2014年开始和阳光照明合作，主要是做单品；

2015年签订了阳光照明福建区域代理，当时公司的业务渠道以批发为主，更是把阳光照明作为主打品牌，从2015年到2018年阳光照明的销量都保持在50%以上的增长，2019年的销售额增长约15%。

2、单品突破拓渠道 助力盟友打市场

为了能快速打开市场，当年蔡高章在渠道开发方面采取了单品突破的方式。通过众筹和集采的方式锁定一两个单品，首先把合作商家建立成一个经销商联盟，联盟成员对于众筹集采的单品爆品享有同等价格，再通过聚集的数量优势跟合作品牌洽谈优惠政策和交货周期，之前推动的13W、18W球泡一次众筹集采就下单10万只。

而且这10万个产品数量不全放在联盟商家的仓库，而是把产品分销到各乡镇的分销网点，通过这样的周转方式，这10万个球泡大多数放在了乡镇一级的分销商中，只有少数留在运营商和联盟商家的仓库里，也可让阳光照明产品快速进入到乡镇渠道。

同时，能推动商家积极推荐这款产品，他们也会更加认可阳光照明的产品，后期向他们推荐阳光照明的其它产品就比较容易接受。经销商联盟也会不定期的发起其它单品爆款产品的众筹和集采，如吸顶灯、模组、筒灯等产品，通过联盟众筹集采的方式把单品快速进入渠道，提升他们对品牌的信任度。

蔡高章向笔者介绍，通过联盟合作模式发展区域合作伙伴，这类型的合作伙伴从现有联盟商家推荐为主，进入联盟的合作伙伴都能共享资源，联盟成员之间能相互调货，这样也可以提升联盟成员之间货物的周转率，同时公司还会帮助新加入联盟的商家开发区域市场。

此外，一个新的联盟商家进入公司会安排人员和合作商家业务人员跟进，一起走访市场，集中邀请当地的经销商参加公司举办的品牌推广会，品牌推广会是公司和联盟商共同承担风险，公司承诺联盟商若销量没有到达预期，推广会的费用由公司负责承担。

通过会议营销的方式向到场的经销商推荐阳光照明品牌，同时还会制定相关的产品政策。2018年莱普特光电在福建省闽北地区举办了10场品牌推广会，且每场的到场经销商不低于30家，成交率不低于80%，10场活动的订单量都远超预期。即便没有成交也可以让他们先了解阳光照明产品和品牌影响力。

3、区域保护见成效 适时转变赢未来

近两年市场竞争明显是更加激烈，在这情况下莱普特光电开始梳理原有渠道。通常企业的做法是加密销售渠道，扩大市场占有率；而莱普特光电采取的方式是缩减客户，在原有的客户基础上发掘和扶持核心客户，为保护核心客户的市场缩减该区域的其他客户，为了不留市场隐患把客户所有的库存产品全部收回，把80%的资源集中扶持核心客户，这样客户销售的积极性以及对品牌的粘性也会大大提升，单个核心客户的销量也会快速提升。

蔡高章表示，经过一年多的梳理，公司目前80%的销量都来自核心客户。有了市场保护，核心客户就会更加积极推广阳光照明品牌，这样公司就会选出发展非常优秀的核心客户作为当地区域的样板市场，向周边市场推广，如漳浦、宁化、泰宁等县市都是目前阳光照明在福建区域的样板市场。

“随着市场的不断变化，运营商功能也要适时转变，现在市场不缺乏产品，要打造自身竞争力就要求运营商要多从配套服务入手，给合作伙伴提供一整套产品解决方案，让他们拿过来就能实现盈利，因此未来品牌运营商的发展方向是要变成盈利模式的输出平台，而不是单纯的产品供货商。”蔡高章如是说。