【亮点奖500强】王科安：经销商是品牌代言人与家装顾问

“这个世界就是这样，你不为自己的梦想去奋斗，那你就要为别人的梦想去打工。命运如同手中的掌纹，无论多曲折，始终掌握在自己手中。”这是长沙科安照明科技有限公司总经理王科安很喜欢的一句话。

坚信命运掌握在自己手中

在浙江物流行业闯荡三年的时间里，王科安目睹了上游供应商的一步步壮大，以及下游对货物的巨大需求。于是，在2009年他正式踏入照明行业，从销售开始干起。

在进入长沙科安照明科技有限公司的第4年，王科安成为了长沙分公司股东与直接负责人，且当年年终绩效分红的收益是以前可能需要3年时间才能赚到，这让王科安更加肯定只要肯付出，结果都会是好的。

但这一身份的转变让王科安有了不一样的为人处事的态度。在王科安看来，当员工的时候，上级领导总会考虑得更多些，员工则不需要太多全局思考，成为直接负责人后，都要直面所有问题，王科安开始感受到作为负责人的责任与担当。

据悉，2019年科安照明销售额约达3000万，仓库面积1700平方米，团队近30人，主要代理喜之龙、美的、方立信，批发商与分销商220余个。

以真诚服务换取客户信赖

王科安回想自己的创业过程就好像一场旅程，既会欣赏到沿途的美景，也会遇上泥泞。2017年王科安遇上了一个事业坑洼。

在某一次月会中，多个销售员反映某个产品在消费者使用中出现质量问题，商讨后公司还是按照以前的经验，无偿给客户替换解决。本以为这只是简单的产品质量问题，可小概率的事也会发展成“黑天鹅事件”。到月中时，全省14个地级市市场均有反映，出现了月会中探讨的产品问题。

王科安意识到不能因为事情的罕见，而低估了它们发生的概率。对此，王科安马上与消费者、代理商沟通，并把有质量的产品寄回工厂检测。诚然，企业能不能在这个行业站稳脚步，就要从出现问题后解决事情的态度、速度与积极程度来判断。

通过一个半月持续的申请，终于迎来了厂家的回复，同时对于同批次产品全部召回。王科安如释重负地开始做善后工作，货收回来后直接退到厂家重新替换。当新产品发到长沙公司时，经销商宁愿打折换其他型号的产品也不要这款曾有质量问题的产品。从这件事情中，王科安明白到了原来一个半月的时间虽然不是很长，但足以让消费者与客户对公司的产品产生深深地怀疑。王科安表示，如果还遇到这种情况，不管亏多少钱，自己先把质量有问题的产品召回，要把最好的一面留给代理商，因为如果失去客户信赖，那就只能重头再来了。

度己达人方能行稳致远

2015年，大部分企业中规中矩的订货会让经销商不再有新鲜感。王科安突发奇想，为什么自己不能做主持人？员工出节目，优秀客户换角度分享与行业优秀人才授课？说干就干。王科安在主持过程中，把产品、自己的思想定位与企业发展规划全方位展示给客户，让客户更了解公司。这次会议风格一变，成交金额远超以前成绩，时至今日也未能超越当年斩获的成交金额。

因此，王科安坚信只有把“你是谁，你要做什么，你如何做，你要达到什么目的”，讲给更多的客户听，才能找到志同道合的伙伴，毕竟让人变得伟大的一定是梦想。

王科安觉得要卖好灯，先把自己形象打造好，再把利润分配好，让跟随者赚到钱的同时还能提升自身能力，看到在其他运营商身上看不到的闪光点。

因此，从全面接手公司到现在，一直将行业与自己的形象捆绑，打造自己的行业IP，用高品质产品，配合着团队的专业服务与企业的诚信理念，最终形成口碑传播。每个月的团队集中作业，把基础五项（地推，陌拜，演示，加粉，跟进）每月练习落实，让团队每个成员都能具备单独作战能力，以便于未来成立分公司/合伙人时能立刻单独运营。

“一个优秀的经销商一定要具备立己达人的心态。你心中装更多的人，才有更多的人心中有你。”王科安如是说。“未来的我们将是企业的代言人与家居装修顾问，在互联网高速发展的当下，团队与自身要做的是，让自己成为一个品牌，让行业更多的人知道你，让身边朋友的朋友知道你，与你去到所有用灯的消费场所产生链接，与你更前端的产品公司成立利益共同体。”