公牛集团阮立平:靠降低价格提高线上销量没有价值也不可持续

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发表时间:2020-07-02 17:53来源:古镇灯饰报网址:https://mp.weixin.qq.com/s/DAKEQ9LWyp8567cJzrz-tQ

6月28日,慈溪市举行了新生代企业家“创领未来 走进公牛”活动。本文摘自公牛集团董事长阮立平与新生代企业家代表的精彩对话整理。


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公牛集团董事长阮立平


Q:早期的公牛如何在市场披荆斩棘?公牛近期以及未来的线上营销计划?

R:在市场早期,公牛坚持原创的设计和对产品质量的高要求。高质量的产品使公牛在没有足够广告经费的早期实施口碑营销,通过配送访销的方式把品牌带到了全国各地。

对于公牛这类做产品的企业来说,线上营销不需要太复杂。企业把产品做好了,自然会得到消费者的喜爱。所以企业要做的就是跟着时代走,积极接触新的销售渠道和方式。


Q:在宁波以外销企业为主的大环境下,公牛如何制定早期内销的战略?您对目前年轻一代企业家制定企业发展战略有什么建议。

R:早期没有战略,做生意完全是依靠自身条件和一种自发的状态。国内市场早期充斥着便宜但质量差的产品,导致没有价格优势的公牛内销十分困难。在后期,当大功率电器在国内市场普遍使用的时候,消费者市场对公牛高质量产品的需求才慢慢上升。那时,公牛才慢慢开始制定内销的战略。

年轻企业家需要分析在长期发展下,他们的企业有没有机会在自身行业做到第一。能否做到第一需要考虑三个重要因素:一、行业内有没有已经做到顶尖,无法超越的巨头企业;二、该行业有没有对产品和技术进行创新的空间;三、企业自身有没有专长和能力做到第一。


Q:海外插座品牌相当分散,公牛是否打算加大海外布局?

R:插座品牌在国外确实很分散,公牛在国内分额大是因为在中国插座市场还未成熟的早期,采用了配送访销的方式把每个销售渠道的销量收集起来。由于海外市场,特别是发达国家,缺少进行类似销售模式的条件,公牛暂时没有在发达国家加大布局的计划。


Q:您能否谈谈公牛从不想上市到上市的心路历程,公牛是否有在发展中国家加大布局的计划?

R:公牛上市主要有三个原因:一是企业要长期发展,必须做好传承的准备,然而现在部分二代不愿意或是没有能力接班,企业上市让企业家多了一个传承的选择;二是国内许多企业前身都是小企业和家庭作坊,企业的规范化水平不高,上市可以“逼迫”企业更加规范化;三是公牛在上市后更能吸引顶尖人才加盟。

公牛目前海外布局的重点在东南亚,因为当地经济发展快、华人多,可以套用国内类似的销售模式。


Q:随着5G通信的普及以及数据流量越来越亲民化,社会将慢慢进入一个智能家居时代,请问公牛有没有布局5G相关设备的计划?

R:公牛的本质是做产品的,所以如果有类似5G这样新的技术,公牛能使用就一定会用。然而不同于智能家电,插座属于控制比较简单,内容创新较为局限的产品。


Q:在上市后,公牛想呈现不一样的企业吗?

R:公牛上市的本质上是想把企业做的更好,更远。上市前,公牛更多靠的是自己资金和技术方面的积累。上市后,公牛还是会专业专注做好自己的产业,不同的是上市后公牛能够更多地借助别人的力量,获取更多的资金、人才以及信任度。当“站在巨人的肩膀上”时,企业发展的前景才会更好。


Q:公牛对产品的技术创新和高质量一向是相当重视的,请问公牛如何激发企业内部员工的创新和奉献精神?

R:公牛的企业文化是通过制度体系来保持的,并由一代代员工传承下来,对产品质量高要求的企业文化已经成为员工们的一种习惯。公牛的上市则是激励职业经理人的另一种方式,上市使经理人更有主人翁意识和奉献精神。


Q:互联网时代如何有效的建设销售渠道?

R:相比线下的消费者,互联网的消费者对产品的要求和敏感性均不一样,所以公牛对网上产品的研发和策划也和线下不一样。企业要学会跟据不同渠道的消费者特点去调整产品,然而不论是什么渠道,公牛的本质还是做好产品,并用产品去打造在不同渠道中的口碑。


Q:如何看待企业产品的多元化和专业化?

R:如果企业想发展到新的领域,首先要判断能不能在新领域做到第一。相比于追求“办得全”,企业更要追求“办得久,办得强大”,强大的定义是在本身的领域做到“绝对第一”。


Q:为什么接受高瓴资本的投资?现在慈溪的上市公司,除了公牛,其他几家估值都不高,除了业绩的关系,您是否可以从产业角度做下分析。

R:这些年接触了很多投资公司,比较之下,高瓴可以提供更多企业提升方面的帮助和资源。企业上市后的成长和许多因素有关。有些企业上市后碰到行业的下坡路,有些在上市前没有做好不同产业的衔接,导致成长空间小,最理想的状态是企业在上市后老的业务维持的很好,新的业务可以不断成长。


Q:您有没有想过在墙壁开关领域做一个更高端,贴近上层消费者的品牌?

R:相比拖线板行业,开关行业的消费者对品牌的档次要求更高。公牛目前在行业的定位是“去头去尾”,做最贴近大众消费的产品。如果要打造一个贴合上层消费者的高端品牌,公牛要做的不但是对“洋品牌”产品的超越,还有对品牌形象的超越,但由于开关这类产品消费者不经常光顾,传递品牌理念和形象很难。


Q:公牛早期是如何说服这么多五金店挂广告牌的?电商的价格和经销商的价格如何衡量?

R:公牛从07年开始每年在商店挂7-8万块广告牌,总量维持在30万块。早期说服五金店的关键是要和五金店建立关系,当品牌建立起来以后,商店自然会喜欢公牛来挂广告牌。

线上线下要协同,靠降低产品价格来提高线上生意的销售方式没有价值也不可持续。企业不能因为盲目追求线上发展,而伤害到线下,企业也不需要且不能打“价格战”,因为消费者最需要的不是最便宜的产品,而是一个价格合适的好产品。


Q:现阶段疫情和经济形势的影响下,企业应该注意什么?

R:现阶段所有企业都很困难,企业目前要学会掌握投资和经营的节奏,比如把今年的投资延后或者把投资的项目减少。


Q:企业有说当儿子养,传宗接代比如BTA。也可以当女儿养,找到合适的对象嫁了,比如俞永福的UC。也可以当猪养,喂的膘肥体壮卖个好价格。请问您对公牛这个企业当什么在养呢?

R:开始当儿子,后面当女儿,最后发现都一样。企业有两种,一种是没想未来的企业,一种是想一直办下去的企业。如果企业要办下去就要做第一,要上市,所以儿子女儿都一样。




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辑:刘蓉蓉
编审:何春燕
总编辑:曹利晖
稿件整理:古镇灯饰报社新媒体中心







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