工程渠道到底是"馅饼"还是"陷阱"？

疫情带来的影响是持续性，这是一场现金流与时间的赛跑，对照明工程企业来说无疑是一大挑战，甚至可能在工程回款上遭遇重创，正如近期的中筑天佑为减轻资金压力以8.5折转让应收工程款，这一案件正是灯饰照明行业“回款难”的一个现实映像。

好在中筑天佑背后还有资金实力雄厚的万润科技支撑，欠款对其不至于造成生死影响。但窥一斑而知全豹，若同样的事发生在灯饰照明行业的中小企业身上，简直是当头一棒，甚至会导致企业难以为继，甚至走向破产。

深陷工程回款“围城”

近日，中山市古镇凯伦斯灯饰电器厂董事长阮国民联系到笔者，就他从事灯饰照明工程行业二十多年来首次遇到拖欠工程款的情况悉数一番。他称公司在2018年9月18日完成项目验收后，遭遇工程款拖欠问题，多次催促无果后，最终不得不踏上了漫长的诉讼之路。

“催款、诉讼之路真的十分艰辛，但哪怕回款遥遥无期，我也不会放弃打官司。”在阮国民看来，如今的照明工程行业与二十年前的高利润、高风险相比优势已不再，当下的照明工程行业往往风险大于利润，每走一步都如履薄冰，稍有不慎就可能深陷工程回款的“围城”。

以下为阮国民对其遭遇的口述内容：

2018年7月17日，中山市古镇凯伦斯灯饰电器厂（乙方）与河北某商贸有限公司（甲方）签订了共1438053.98元的灯具采购安装合同。合同显示付款方式及期限如下：一、甲方向乙方支付合同总价的40%作为预付款，即575221.6元；二、乙方将产品按时生产完，发货前甲方向乙方支付合同总价的80%货款，即575221.6元；三、灯具安装调试完毕2日内付清总额的97%余款，即244469.18元；四、灯具质保预留金货款总价3%，即43141.6元，需一年期满付清该笔款项。

在合作初期双方合作较为融洽，合同的前两项货款甲方也是按时付清了货款，即已付1150443.2元，他与甲方快速建立起了信任。

2018年9月18日

最后一批灯具安装调试完毕，甲方工地负责人也签字确认已验收，此时按照合同规定甲方应付清总额的97%余款，即244469.18元。而甲方工地负责人则向阮国民口头承诺在合同规定的2日内把总额的97%余款付清，让其灯具安装团队先行撤离。因前期合作顺利、前期回款及时，在双方建立了信任的根基的前提下，阮国民与灯具安装团队于2018年9月19日撤离工地，同日最后一批灯具已投入使用。

2018年9月22日

灯具安装调试完毕2日内付清总额的97%余款的限期已至，甲方却迟迟未支付剩余款项，并以各种无稽之谈的理由延迟及推脱付清余款。一场合同纠纷案风波由此开展。

2019年5月31日

在长达半年的僵持后，乙方正式起诉甲方拖欠工程款以及合同约定的违约金，共计629853.18元。同年7月2日法院正式受理该案件，并向甲方发出诉讼状。

2019年7月6日

甲方发出反诉讼状，在已使用产品近十个月后提出司法鉴定灯具是否存在安全隐患。

2019年8月14日

法院传票案件于9月5日开庭。

2019年11月22日

法院发出司法鉴定通知书。

2020年5月13日

对灯具产品进行现场鉴定......

案件至今仍未判决，深陷工程回款“围城”的阮国民不仅请了律师全程跟进案件，还亲自来回中山、河北保定两地多次，其付出的精力财力不言而喻，而漫长的司法维权之路还在继续，《古镇灯饰报》也将持续跟踪报道。

工程渠道魅力不减　利润与高风险并存

一直以来，工程项目因其量大、利润高成为商家的必争之地。但随着越来越多企业扎堆进入，工程渠道出现了供大于求、价格战等现象，即便工程渠道的利润越来越低，但不少商家还是抱以不抛弃、不放弃的精神维系生存，毕竟工程渠道还是不少商家心中的“掘金地”。

但在看似风光无限的工程项目背后，企业干完了项目要不来钱的现象却比比皆是，即便是行业的老手也无法避开这些千年难题。

几乎所有承接照明工程的商家都曾被工程回款搞得焦头烂额，但业内很多中小企业对于拖欠工程款问题并不像阮国民这么积极，面对追款大多数中小企业还是心有余而力不足。提起诉讼已是追回欠款的最终手段，因为时间冗长、程序较为繁琐，很多中小企业都望而却步，有的选择忍气吞声，有的选择草草了事。究其原因：一方面，中小企业资金实力有限，不愿花太多精力财力进行维权；另一方面，对国家法律法规、各项标准知识等认识浅薄；再者，或是企业存在违规操作，不愿自报家门。

而自从遭遇工程款拖欠问题后，阮国民便开始对《相关国家灯具标准》、《中华人民共和国合同法》、《民事诉讼法》等标准、法律条文进行一一学习，强化自身的同时，也为公司未来经营指明了方向。阮国民表示，“希望通过自身的遭遇告诫更多的同行，必须时刻保持清醒的头脑，增强忧患意识、风险意识，健全完善合同资料与合作流程，切记不要轻易信任任何口头承诺。所有商家都要以诚信经营为基石，安分守己、合法合规的经营，促使灯饰照明行业向更规范、健康、有序的方向发展。”

在灯饰照明行业中，一直流传着“回款难，难于上青天”的叹息，每个灯人对此心有戚戚焉。对中小企业而言，一旦遭遇拖欠工程款其影响不言而喻，最大的问题是会导致公司资金链断裂，如果没有一定基础和实力的企业早就面临倒闭。在笔者看来，工程拖欠款不解决，灯饰照明行业很难健康持续发展。

千年难题回款难　已成行业普遍现象

除了中小型工程企业容易碰壁外，也有不少工程经销商遭遇重创，山东临沂光影亮化工程有限公司总经理周兴光告诉笔者，其公司经常会遇到三角债的问题，在追款项的时候大多数是心有余而力不足。就比如2019年其公司在青岛做了一个照明改造的小工程，到现在为止还未收到款。“这种情况对于我们实体经销商是痛苦的，而且厂家的货款我们还要正常的给付，会给公司造成很大的资金压力。”周兴光说道。

当然，深受“回款难”其害的产值达数亿元的照明工程上市企业也不在少数，即便走上资本道路，但他们在营业收入、回款周期、利润占比等实际指标上却难以形成良性循环和持续增长状态，与规模较小的中小企业相比，上市企业的操盘项目数量较大、覆盖城市层级较广，故在回款方面的进程差异也较大，玩的更是心跳。

步子越大，摔得越狠。这就是过去这几年照明工程企业的真实写照，特别是上市企业，有的市值暴跌，甚至会有退市风险；而欲想上市的企业，IPO受阻已是家常便饭。出现这种情况，其中很大一个原因就是工程拖欠款，造成企业资金链紧张或断裂。

近年来，除了中筑天佑8.5折转让应收工程款外，大部分专业照明工程公司也难以为继。飞乐音响被工程项目拖累，挂牌转让北京申安股权；利亚德受夜游经济业务下滑影响，转型调整影响业绩；名家汇受到高额应收账款与存货影响，面临较大资金压力......

在工程渠道中，无论是上市公司、中小企业，还是经销商无不经受“回款难”的磨练，回款难成了一个绳索，扼住了大部分照明工程企业的咽喉。各方面的投入和面对的风险、压力也往往高于零售、流通渠道，风险与机遇并存的工程渠道，到底是真爱还是虐待？