灯具市场如何转型升级

近日，杭州星河链盟·家博汇组织了36家采购商来到灯都古镇实地考察对接代理合作，最终确定订单2690.3万元。疫情之下，如此成绩出乎所有人的意料。这次中国灯都采购节迎难而上，逆势创造奇迹的采购对接活动为何会如此成功呢？

首先，第一届中国灯都采购节是在6.10灯都镇长连线全国灯具市场的强大影响力之下策划，充分借助了这次史无前例的全国灯具市场联动之势能；

其次，星河链盟·家博汇之前就根据市场行情调整思路，对市场进行了精准定位：20000平方米商业/智能照明，70000平方米一站式全品类家居卖场，并且还引进了108家装饰公司，推出“装企集市”的概念，市场中很多商户都有工程项目、设计师资源等稳定的客源和订单。把传统灯具市场“卖材料”的功能升级为了“卖解决方案”；

第三，这次采购节对于参团的经销商提前半个月进行了采购需求调研和数据分析，精准匹配上游符合条件的厂家，加之有灯具市场、《古镇灯饰报》的信用背书，厂商合作没有顾虑，促成了紧密的战略合作关系；第四，六月初，该市场就冒着疫情举办了“66家装节”，4个小时成交2600万订单，也给商户提振了信心。

当前形势下，照明灯饰行业的销售渠道已经发生了严重分化。过去，古镇直接零售占10%，设计师工程渠道占10%，经销商渠道长期占据80%的市场份额。如今，精装房渠道占10%，设计师工程渠道占15%，古镇零售占15%，互联网电商占10%，经销商渠道下降到了50%。这几年，互联网电商和精装房渠道充斥的劣质低价产品还在进一步蚕食原本属于经销商渠道的市场份额，传统灯具市场“等客上门”的经营方式面临巨大挑战。

但是，目前在终端消费者心智中，购买灯具产品首先想到的还是当地灯具市场、家居卖场或线上TC的互联网电商平台；第二印象才是欧普、雷士、阳光照明等行业品牌；然后，才是直接到灯都古镇采购。对于照明灯饰行业来说，古镇是中国灯饰之都，绝对的产业龙头。

但对于终端消费者，灯都古镇的影响力还远没有我们想象的那么强大。这几年，放弃经销商渠道做设计师、零售等工厂直销渠道的灯饰品牌倒下很多家，其根本原因还是投机心理作祟，导致战略定位出现了问题。论卖零售，厂家在古镇开个门市还真的干不过全国经销商，单单靠几个设计师资源也难以持续支撑一个品牌。

归根结底，全国灯具市场仍然是行业的一个主流交易平台，单个市场行不行关键取决于在平台上的商户行不行，商户不行市场再行也无济于事。

因此，灯具市场转型升级，首先要对商户进行优选，要加大商业、智能、工程照明等批发类、项目类和设计师渠道类等有运营能力商户的引进，淘汰开店等客上门、靠天吃饭的商户；

其次，适当扩展泛家居业态，形成以照明灯饰电工产品为基础，多业态融合的能够提供一站式解决方案的场景体验平台。

第三，引进家装公司和设计师机构，服务引流工作前置。消费者要装修，首先要找装修公司或设计师出方案、做预算，各个品牌要随着装修方案把产品设计进去主导装修风格。等到他们确定完装修风格，开始买材料的时候再介入就晚了。

最后，市场要定期举办活动，加强运营管理，最好打造成为具有特定意义的区域性采购节IP。除此之外，还可以在市场增设游乐场、音乐节、车展等针对优质客户群体的活动，低成本吸引客流，推广灯具市场品牌。

当然，如能把全国灯具市场统一VI形象，打造线上线下同品牌、同品质、同价格、同服务的产业互联网平台，便可整合起一个年销售额1500亿元的超级大平台。灯具市场大有可为，转型升级势在必行。