精准定位方能突出重围

最近，有一款屏幕挂灯卖得很火，价格高的1000-2000元/套，低的卖99-199元/套。这些灯很多都是在灯都古镇的年轻创业者研发生产的，其中有一家工厂就只做这一款灯，把光效、工艺、性价比等做到了极致，每个月升级一次产品，很多电商公司找OEM制造商时都会找他，产品供不应求。

对于办公桌台面照度不够的“痛点”，也曾有不少灯饰品牌研发出了可以照出近乎完美光圈的台灯，但是并未能够成为“爆品”。这款屏幕挂灯之所以能够火爆，是因为他秉承用户思维，产品“见光不见灯”，更符合用户的心理需求和审美眼光。

无独有偶，有个商照品牌，基于自身基础和客户资源精准定位做商超照明细分品类第一品牌。它是第一家把生鲜灯分成九个光色，并且用灯泡适配不同灯具的商业照明企业。他们公司围绕商超用户需求研发的差异性产品更加专业、光效更好，通过在商超这一细分品类创造优势产品并持之以恒，品牌认知逐步占领了客户的心智。2019年该公司营收1.05亿元，同比增长518.9%，成为这一细分品类的第一品牌。

目前，各个企业往往是什么产品都做、却什么都做不强，甚至有的公司每年只做3000-5000万的销售额，也盲目跟着头部品牌企业做全品类、全渠道，结果前台销售轰轰烈烈，羸弱的品牌和后台部门根本支撑不了，公司疲于应付难以兑付对客户做出的承诺，最终虚幻的繁华只能是昙花一现。

2019年中国灯饰照明行业销售总额6000亿元，最大的头部应用企业年销售额占比仅有4%，前十名加起来还不到10%。但是全行业2775家规模以上企业，销售总额4650亿元，却占据着行业70%的市场份额。

行业销售份额呈现“橄榄形”分布，头部品牌企业占10%，小微企业占20%，中型企业占70%，这些平均年销售额1.68亿元的中型规模企业是行业的主导力量，而这个销售额通过照明灯饰行业任何一个品类产品的任何一个渠道都可以实现。

对于产品定位来说，目前的头部品牌企业大多数都是做中低端产品，有些进入中国的欧美品牌做的是高端产品，中高端产品出现了相对的市场“真空”，中小企业应该根据自身条件定位做某一专业细分领域的中高端产品。

■ 首先，从发展空间来看，这部分所占的比例最大；

■ 其次，从市场形势来看，目前竞争尚不激烈；

■ 第三，从发展趋势来看，只有通过精准定位中高端产品，实现产品创新、服务创新或“产品+服务”的商业模式创新，才能解决LED时代市场碎片化、客户需求定制化的市场刚需。

在竞争白热化的今天，精准定位就是在充分竞争的情况下，通过了解企业自身、竞争对手以及客户心智，摒弃过去低成本、低品质、低价格的数量型发展模式，走出同质化竞争的困境，打造细分品类专、精、特、新的“小巨人”企业。

对于中小微企业来说，只有精准定位自己的企业在某个专业细分领域做到数一数二，才能在恶劣商业环境和激烈市场竞争中突出重围。