从“有啥卖啥”到“要啥卖啥”，照明经销商该如何占领市场？

2021年，一个特殊的年份，中国共产党建党百年。于照明行业而言，也是中国照明工业的百年诞辰。本期，《古镇灯饰》为献礼“双百之年”，特展开“致敬百年”相关策划，希望能在这个特殊的年份，与全国各地照明人一起追忆峥嵘岁月，本期与太原春晖照明董事长李晖、晋城市星兆商贸有限公司董事长茹灵英，一同诉说波澜壮阔的照明行业。

李晖

太原春晖照明董事长

大学毕业后，一次偶尔的机会看到太原小商品市场有铺位出租，便开设了五金店，当时处于白炽灯时代，代理的第一个品牌是沪字灯泡，主攻全省的五金照明批发渠道，并慢慢发展成太原乃至山西较有影响力的批发商之一。

从白炽灯、节能灯到LED时代，每一个时代我都经历过。在白炽灯时代，照明品牌不是特别多；进入节能灯时代，行业的品牌化愈加显著，我们当时就代理了佛山照明，一直至今；在LED时代，已是品牌+产品的天下，作为批发商卖得最多的就是球泡光源产品。

伴随着竞争越来越激烈，周边市场越往后将越难做，但我依然认为节能灯时代是我们发展最辉煌的时期。

发展至今，市场已不再由价格占领，而且品牌和服务占领市场。若想在当地形成影响力，首先要有品牌；其次要有团队、有思路、有服务；如今疫情反复，线上销售也显得尤为重要。未来，市场竞争必然会加剧，渠道更趋扁平化，同时当地也将会有一批后起之秀崭露。

百年征程之路不易走，希望照明行业下一个一百年会有更多优秀品牌出现，亦希望有更多国内品牌能成为百年品牌，让全国乃至全球的消费者能感受中国制造的照明产品的魅力。

茹灵英

晋城市星兆商贸有限公司董事长

因原本便涉及五金电料业务，当时深感照明又是人们生活中不可或缺的必需品，基于以上两点我就选择了进入这个行业。创业初期，是计划经济向市场经济过渡的关键时期，所以只要有足够的资金和货源，基本上属于买方市场。

当时的中国照明市场中，以白炽灯泡和T8日光灯管以及相关的灯具为主，家用市场主要是亚克力吸顶灯居多。当时周边的市场环境也面临着一些冲击，由于当地市场距离郑州较近，在一定程度上影响了销售情况，但因当时交通还不是很发达，当地市场的批发生意还是可观的。

现如今，由于消费需求、产品均发生了巨大的改变，从而导致销售策略、销售渠道也随之发生革新。从原先的有什么就卖什么，转变为客户需要什么就入什么产品。从当前的市场格局来看，照明行业不再是独立存在的个体，已逐步与建材行业、装饰装修行业融合，照明的重要性越来越凸显。

作为照明人，很荣幸生活在这个时代，衷心希望我们照明行业能够百尺竿头，我们的生活能够蒸蒸日上，致敬中国共产党、致敬中国照明行业。

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编辑：区晓欣

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心