经济下行，终端需求不振，房地产低迷，消费降级……2024年，我们面对的是一个不再提供高速增长的环境。长期以来，许多LED照明企业依靠着低成本、低价格的优势，取得了一定的市场成绩。而今天，过往的经验不再灵验。企业之间的竞争，将是产品、渠道、品牌、管理、创新等多方面的综合能力竞争，比拼的是更快、更好、更高效地为客户创造价值的能力。在近日的灼见私享会上，西铁照明总经理葛文香，中山光圣半导体照明总经理夏正浩，中山市达尔科光学有限公司总经理熊大章，中山市政协委员、古镇灯饰传媒董事长曹利晖做客“灼见”私享会，共同探讨企业如何增强自身核心竞争力，在充满不确定性的变局时代里实现韧性增长。
去年，西铁照明的智能照明业务进展比较顺利，全国新增专卖店80多家，新增工程客户约40多家。其中有一位经销商，他对商业照明的市场运营并不熟悉，却一次性招了15个人，做了连亏两年的打算。他说，未来要做到区域市场里的龙头老大。他相信西铁可以帮助他实现这个梦想。目前，市场异常艰难。这么多经销商信任西铁，也倒逼着我们成长。今年，西铁80%的产品要做到七天交货，为经销商提供强劲的后台支撑。
竞争，讲究以快制胜。为更快地响应客户需求，光圣做了两方面的工作：一是把产能准备得比较充足，避免在订单比较集中的时候延误交期；二是组建了一条快速反应线，由10多个精干的工程师组成。目前，我们最快可以做到3天左右出货。
达尔科一直专注于光学领域。这些年来，除了开模需要7天，正常情况下，我们可以做到客户上午下单，下午出货；下午下单，第二天上午出货。
速度的背后，得益于我们一直重视数字化、自动化的投入，二是做了安全库存。
产品，是企业经营的基石，也是竞争最有利的武器。这10多年来，光圣半导体每年将利润的90%用于设备改造、研发、技术及人员储备，研发投入约占销售额的10%左右。这也让我们的产品开发一直走在行业前列。比如，2016年我们就开始研究双色COB光源。去年推出的恒压COB系列新品，可通过一个恒压电源驱动多组并联灯具，实现智能调光调色，系统成本更低，大受市场青睐。
光学透镜是一个重资产的行业。以达尔科为例，每年花在机器设备、模具、研发等方面的投入，就高达1200多万元。目前，人们对空间的光环境要求越来越高。别看透镜是隐在灯具里一个不起眼的小配件，但它却在一定程度上影响着最后的灯光品质。光效做得高不高？角度精不精准？首先就体现在光学设计好不好、模具精度如何等。
我认为未来任何层面的竞争，就是公司的管理能力到底怎么样？执行落地、服务呈现的结果怎么样？就比如，我们向经销商承诺，今年要做到80%的产品七天交货。很多人的第一反应是不可能。是做很多成品库存？还是很多半成品？原来经销商下了订单后，第一个接触订单的是跟单部门，再去到工程部。因为商照产品繁多——不同的反光杯、功率、角度、色温等等，导致工厂很难提前做库存，甚至做了库存，也不是客户所需要的差异化的东西。所以，工程部要将BOM的部分重新去编，接着又到计划部跑完整个订单。这样一个流程跑下来，3天就过去了，无论如何也达不到7天的交期。因此，七天交货的背后，西铁照明的运作体制以及整个管理系统都会发生比较大的改变：借助数字化的工具，更重要的是内部架构流程的优化，想方设法缩短部门与部门之间的沟通协作效率。从2022年起，光圣半导体投入重金，进行生产制造流程的智能化、数字化改造。通过MAS系统、AIoT，公司的信息互联化和精益化生产水平得到了明显提升。目前，我们单位COB制造成本下降了约20%。
目前，竞争激烈，市场价格越来越低。另一方面，人工、原材料等各项经营成本不断上涨。因此，企业必须提高管理水平和生产效率，以期在内卷加剧的压力下，还能保持合理的利润空间。在这方面，我认为特斯拉非常值得制造业学习。它的生产工艺自动化程度非常高，在产品价格很有竞争力的情况下，还可以实现30%的利润率。我们不能因为自身的管理不善，而把产品卖得很贵。作为上游配件商，我们要多思考怎样做到“多快好省”，帮助灯具企业杀出重围。
LED照明企业数量众多，但实际上在品牌、产品、规范经营等各方面都做得比较好的企业，实际上并不多。所以，看起来你有许多选择，但实际上许多都不是你的菜。这几年大浪淘沙，洗牌加速。然而，做得好的企业，大多都有一个共同点，那就是有长期主义的信念和定力，不会去做一些投机取巧的事情。比如西铁的葛总，这么多年来，一直在做品牌。达尔科的熊总和光圣的夏总两位，年轻有为，一直专注于自己的细分领域。他们做事情都有自己的底层逻辑，对自己的能力边界也有清晰的认知。而老一辈的经营者，市场嗅觉比较敏锐，那时生意也好做些。在企业的发展过程中，他们可能也没有太明确的战略定位，常常是跟着风口走。听说哪个品类、谁赚了钱，立马开干。他可能抓住风口，赚到一些钱，但成长的天花板也很明显。我认为，市场环境越发严峻，在这个时候，拼的更是企业家精神和创新了。 时下，无论你身处哪一个行业，做什么产品，都会面临着成百上千的竞争对手。要想在存量市场中脱颖而出，往往需要付出更多的努力。没有技术含量、同质化的价格战只会把整个行业带入晦涩的绝境。卷技术，卷效率，卷管理，卷服务，向上看，向内求，才是符合高质量发展旋律的制胜之道。
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