灼见 | 对话CEO:2024,怎么卷?

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发表时间:2024-04-03 08:52

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对话CEO
经济下行,终端需求不振,房地产低迷,消费降级……2024年,我们面对的是一个不再提供高速增长的环境。
经济的转型换档,意味着游戏规则的改变。
长期以来,许多LED照明企业依靠着低成本、低价格的优势,取得了一定的市场成绩。而今天,过往的经验不再灵验。企业之间的竞争,将是产品、渠道、品牌、管理、创新等多方面的综合能力竞争,比拼的是更快、更好、更高效地为客户创造价值的能力。
所谓价格战死,价值战生。

在近日的灼见私享会上,西铁照明总经理葛文香,中山光圣半导体照明总经理夏正浩,中山市达尔科光学有限公司总经理熊大章,中山市政协委员、古镇灯饰传媒董事长曹利晖做客“灼见”私享会,共同探讨企业如何增强自身核心竞争力,在充满不确定性的变局时代里实现韧性增长。






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去年,西铁照明的智能照明业务进展比较顺利,全国新增专卖店80多家,新增工程客户约40多家。
其中有一位经销商,他对商业照明的市场运营并不熟悉,却一次性招了15个人,做了连亏两年的打算。他说,未来要做到区域市场里的龙头老大。他相信西铁可以帮助他实现这个梦想。
目前,市场异常艰难。这么多经销商信任西铁,也倒逼着我们成长。今年,西铁80%的产品要做到七天交货,为经销商提供强劲的后台支撑。

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竞争,讲究以快制胜。为更快地响应客户需求,光圣做了两方面的工作:一是把产能准备得比较充足,避免在订单比较集中的时候延误交期;二是组建了一条快速反应线,由10多个精干的工程师组成。目前,我们最快可以做到3天左右出货。

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达尔科一直专注于光学领域。这些年来,除了开模需要7天,正常情况下,我们可以做到客户上午下单,下午出货;下午下单,第二天上午出货。

速度的背后,得益于我们一直重视数字化、自动化的投入,二是做了安全库存。


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产品,是企业经营的基石,也是竞争最有利的武器。这10多年来,光圣半导体每年将利润的90%用于设备改造、研发、技术及人员储备,研发投入约占销售额的10%左右。这也让我们的产品开发一直走在行业前列。
比如,2016年我们就开始研究双色COB光源。去年推出的恒压COB系列新品,可通过一个恒压电源驱动多组并联灯具,实现智能调光调色,系统成本更低,大受市场青睐。

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光学透镜是一个重资产的行业。以达尔科为例,每年花在机器设备、模具、研发等方面的投入,就高达1200多万元。
目前,人们对空间的光环境要求越来越高。别看透镜是隐在灯具里一个不起眼的小配件,但它却在一定程度上影响着最后的灯光品质。光效做得高不高?角度精不精准?首先就体现在光学设计好不好、模具精度如何等。

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我认为未来任何层面的竞争,就是公司的管理能力到底怎么样?执行落地、服务呈现的结果怎么样?
就比如,我们向经销商承诺,今年要做到80%的产品七天交货。很多人的第一反应是不可能。是做很多成品库存?还是很多半成品?
在这里,用一个简单的例子做说明。
原来经销商下了订单后,第一个接触订单的是跟单部门,再去到工程部。因为商照产品繁多——不同的反光杯、功率、角度、色温等等,导致工厂很难提前做库存,甚至做了库存,也不是客户所需要的差异化的东西。所以,工程部要将BOM的部分重新去编,接着又到计划部跑完整个订单。这样一个流程跑下来,3天就过去了,无论如何也达不到7天的交期。
因此,七天交货的背后,西铁照明的运作体制以及整个管理系统都会发生比较大的改变:借助数字化的工具,更重要的是内部架构流程的优化,想方设法缩短部门与部门之间的沟通协作效率。
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从2022年起,光圣半导体投入重金,进行生产制造流程的智能化、数字化改造。通过MAS系统、AIoT,公司的信息互联化和精益化生产水平得到了明显提升。目前,我们单位COB制造成本下降了约20%。

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目前,竞争激烈,市场价格越来越低。另一方面,人工、原材料等各项经营成本不断上涨。因此,企业必须提高管理水平和生产效率,以期在内卷加剧的压力下,还能保持合理的利润空间。
在这方面,我认为特斯拉非常值得制造业学习。它的生产工艺自动化程度非常高,在产品价格很有竞争力的情况下,还可以实现30%的利润率。我们不能因为自身的管理不善,而把产品卖得很贵。作为上游配件商,我们要多思考怎样做到“多快好省”,帮助灯具企业杀出重围。

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LED照明企业数量众多,但实际上在品牌、产品、规范经营等各方面都做得比较好的企业,实际上并不多。所以,看起来你有许多选择,但实际上许多都不是你的菜。
这几年大浪淘沙,洗牌加速。然而,做得好的企业,大多都有一个共同点,那就是有长期主义的信念和定力,不会去做一些投机取巧的事情。
比如西铁的葛总,这么多年来,一直在做品牌。达尔科的熊总和光圣的夏总两位,年轻有为,一直专注于自己的细分领域。他们做事情都有自己的底层逻辑,对自己的能力边界也有清晰的认知。
而老一辈的经营者,市场嗅觉比较敏锐,那时生意也好做些。在企业的发展过程中,他们可能也没有太明确的战略定位,常常是跟着风口走。听说哪个品类、谁赚了钱,立马开干。他可能抓住风口,赚到一些钱,但成长的天花板也很明显。
我认为,市场环境越发严峻,在这个时候,拼的更是企业家精神和创新了。
写在最后:

时下,无论你身处哪一个行业,做什么产品,都会面临着成百上千的竞争对手。要想在存量市场中脱颖而出,往往需要付出更多的努力。没有技术含量、同质化的价格战只会把整个行业带入晦涩的绝境。卷技术,卷效率,卷管理,卷服务,向上看,向内求,才是符合高质量发展旋律的制胜之道。




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文:有匪君子
编辑:一荼
编审:知音



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