市场调研 | 灯饰大店扎堆常熟

9月20日，2019中国灯都渠道高峰论坛（江苏站）将在江苏省常州市邹区灯具城隆重举行。为了深入了解江苏灯具市场整体发展情况，本次中国灯都渠道高峰论坛大调研（江苏站）第二小组，对江苏省照明灯饰的经销商进行一次大规模的调研。本次，中国灯都渠道高峰论坛大调研（江苏站）第二小组将带您走进江苏省常熟市。

常熟市位于江苏省东南部，隶属苏州市，属于县级市有8个镇，有户籍人口107万人，城镇化率为68.54%，外来人口实有数近10万人。同时常熟还是一个旅游城市，全年接待境内外游客2272.95万人次；实现旅游收入384.59亿元。

此外，常熟在全国综合实力百强县市中位列第四，全国绿色发展百强县中列第七、全国科技创新百强县中列第六、全国新型城镇化质量百强县排名中列第五。

常熟市有经营灯饰照明经销商的市场主要有：建筑装饰材料市场、常熟五金机电城。其中，灯饰照明经销商主要集中在常熟建筑装饰材料市场，经营灯饰照明经销商有四十多家。

同时，当地的灯饰照明大店均集中这个市场，面积在500-1000平方米的店有常熟七彩灯饰、常熟市宜家灯饰广场、光华灯饰、春风灯饰、华龙名灯生活馆、蓝鸟灯饰、唯品灯饰、贵族灯饰等。

还有几家面积更大的灯饰照明店，如正大灯饰店面面积5000多平方米，代理品牌有奥斯哥纳、米苏灯饰、松伟照明、想天照明、麦格蓝、凯撒琳、天基电气、迈顿电气等；红叶灯饰店面面积5000多平方米，代理品牌有欧普照明、诺克照明、楚煌玉石、爱施华、绿豹灯饰、开业王子、三峰照明等；建正灯饰店面面积3000多平方米，代理品牌有圣嘉佰利、企一照明、泰昌阳光、牧羊人照明、凸奇灯饰、帝拿、开元美施、博顿电工等。

市场内200-300平方米的店面占比也比较多。市场整体进驻的品牌有飞利浦照明、雷士、佛山照明、三雄极光、顶上明珠、华艺、欧特朗、欧司朗、西顿、钜豪、松下、美的照明、极美照明、公牛、澳克士、宏冠照明、雷蒙、美洛蒂、1918照明、大丰照明、吉豪、福士、德力西等。

调研过程中，采访了位于该市场的正大灯饰总经理江涛，正大灯饰在当地经营灯饰照明产品有二十多年历程，江总是灯二代，到目前接手门店经营管理已有八年时间。

针对目前市场低迷的情况，江总表示，经销商还是要积极地去面对制定相关策略，提升店面销量，目前公司主要通过三大方面提升客户进店率与成交量：

一是深耕渠道。公司以零售业务为主，针对性的渠道主要是设计师和装饰公司及项目经理等，平常要加强与他们互动，同时还要配合他们提供一些相关的照明设计方案和配灯方案等；

二是加强异业联盟。要多与自身品牌匹配的相关建材行业的品牌联合，举行促销活动和相关品牌推广，相互介绍客户，实现各领域的资源共享；

三是主动营销。业务员直接到新建小区寻找潜在客户，公司定期会组织导购人员走进小区。现如今家居的装修风格主要是简洁现代风格，因此选择灯饰产品多也选择现代简洁风格的产品，此外，也有不少客户开始选择无主灯产品，加强照明灯光效果运营。

由此看来，筒射灯、线形、槽灯的用量将会有所提升，现在灯光设计效果都非常重要，如何运用好的灯光效果来打动客户下单，同时还能提升客户的整体客单价是目前亟需思考的问题。现如今，对于中高端客户的服务，几乎都要配以前期设计方案等的专业服务，才能更好地获得他们的认可。

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中国灯都渠道高峰论坛大调研——江苏站

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